La négociation commerciale est affaire de techniques, de savoir-faire et de savoir-être. Impossible de parvenir à conclure une négociation sans être préalablement préparé et rompu à certaines techniques. En voici 5 solutions à appliquer sans modération !
Soyez ambitieux ! Affichez une exigence de départ élevée !
Pour qu’une négociation avec un client aboutisse sur un accord qui convienne aux deux parties – à commencer par vous ! – il faut savoir être ambitieux. Et pour cela, vous devrez être en mesure d’avoir des objectifs et une exigence élevés. Si par exemple vous avez comme objectif de faire signer un contrat portant sur la vente de 10 produits de votre catalogue, vous devrez alors arriver en négociation en visant au moins 15 voire 20 produits à vendre. Pourquoi ? Car cela permet de placer le curseur de la négociation à un bon niveau, celui qui permet par la suite de faire des concessions, pour finalement convaincre votre client. En affichant une exigence élevée face à votre client, puis en ajustant le tir au cours de la discussion, vous ferez coup double : vous montrerez que vous êtes à même de faire des concessions tout en parvenant à vos fins !
Répondez par des arguments en cas de demande de baisse de prix
Toutes les négociations tournent à un moment ou un autre sur le prix de vente. Votre client tentera de le faire descendre le plus possible. D’où l’intérêt d’ailleurs d’afficher des exigences de départ élevées.
Aussi, lorsqu’un client vous demande de faire une concession sur le prix de vente, il ne s’agit pas de répondre par « non » ou par « oui ». Dans le premier cas, la négociation risque de se terminer rapidement, et dans le deuxième le client pensera que votre offre n’est pas si intéressante que cela.
La bonne technique à appliquer est de répondre par un argument. Si votre client vous demande de faire un effort sur le prix, avancez des arguments en retour. Les points forts de l’offre et surtout les bénéfices clients de vos produits et/ou services. Il s’agit de déplacer la discussion, ou plutôt de la recentrer en parlant de la « valeur » de votre offre plutôt que de son « prix ».
Cela nécessite un travail de préparation en amont, sur votre argumentaire produit et sur les éléments sur lesquels le client peut être amené à négocier. Pour chacun de ces points, vous devrez avoir préparé des arguments en guise de réponse.
Demandez des contreparties aux concessions !
Le client sera à coup sûr amené à vous demander des concessions : sur le prix, les conditions de livraison, le SAV, l’accompagnement, les délais de paiement… A vous de passer au crible tous les points de votre offre qui peuvent être sujets à concession. Car là encore, tout est dans la préparation. Peu de place à l’improvisation en négociation, ne prenez pas ce risque !
Une négociation digne de ce nom doit être placée sous le principe du gagnant-gagnant : aucune partie ne doit se sentir lésée, tout le monde doit pouvoir en tirer quelque chose de positif. Ce qui implique alors d’être en capacité de faire des concessions. Mais attention : ne faites aucune concession sans obtenir de contrepartie ! Un tarif négocié, revu à la baisse par exemple, doit faire suite à une commande ferme.
Aussi, une stratégie performante consiste à préparer les vraies-fausses concessions, soit celles sur lesquelles vous êtes prêt à faire un effort mais qui en réalité ne sont pas si contraignantes que cela pour vous. Cela peut être le délai de paiement, les frais de livraison ou encore les services associés. Vous montrerez à votre client que vous êtes conciliant, il obtiendra satisfaction et les concessions que vous aurez faites seront finalement minimes et équilibrées.
