Une enquête parue dans la Harvard Business Revue et réalisée par le spécialiste en comportement des vendeurs Steve Martin révèle les attributs des meilleurs commerciaux. Une étude qui a été menée auprès des « top salespeople » brise bien des clichés quant au comportement agressif et égocentré des vendeurs dans l’imaginaire collectif. Voici les 6 attributs des meilleurs vendeurs.
La modestie
D’après l’enquête de Steve Martin pour la Harvard Business Review, 91% des meilleurs vendeurs font montre de beaucoup d’humilité et de modestie. C’est certainement le trait de caractère et de personnalité qui démonte le plus grand cliché selon lequel les meilleurs vendeurs sont mégalos et totalement égocentriques. En même temps, l’enquête prouve qu’à l’inverse, les vendeurs étant les moins modestes et humbles sont ceux qui concluent le moins de ventes.
Une très forte conscience professionnelle
85% des meilleurs vendeurs, ceux qui obtiennent les meilleurs résultats, sont ceux qui ont une très forte conscience professionnelle. Ils ont un sens de l’engagement très fort envers leurs clients, envers leur manager, envers l’entreprise. Un professionnalisme et un sens du devoir irréprochables. Ces top vendeurs ont un sens poussé des responsabilités mais aiment également contrôler les opérations de bout en bout.
Orienté « résultats »
Parvenir à atteindre les résultats fixés par la hiérarchie est une motivation très profonde pour 85% des meilleurs vendeurs. Un objectif vers lequel toute leur attention quotidienne est tournée.
Ces vendeurs sont totalement impliqués dans leur performance, les résultats qu’ils obtiennent, et ils sont capables de rectifier rapidement le tir si leur stratégie n’est pas la bonne. Ce trait de personnalité implique également qu’ils ont une grande qualité d’écoute envers leurs clients afin d’adapter leur propos, leurs arguments, leur offre. Avec en ligne de mire un but : obtenir des résultats.
La curiosité
Etonnant et pourtant, la curiosité est un attribut fondamental que l’on trouve chez 82% des top vendeurs. Loin du cliché du commercial enfermé dans sa bulle ou uniquement intéressé par le produit ou le service qu’il doit vendre. Non, un très bon vendeur s’intéresse à un champ très large de sujets, en particulier ceux en relation avec ses clients : nouveaux produits, nouveaux services, technologies, savoir-faire, réglementation marché… Ils sont ainsi capables d’engranger de nouvelles connaissances pour parfaire leur discours et monter en compétence.
Une curiosité qui se traduit par ailleurs en rendez-vous client et qui leur permet de poser des questions souvent délicates mais qui font avancer la négociation dans le bon sens.
Un optimisme à toutes épreuves
90% des meilleurs vendeurs sont ceux qui ont toujours le moral au beau-fixe, ne se laissent jamais découragés, font preuve d’un optimisme à toutes épreuves. Cela leur permet d’être tenaces tant en négociation que dans leurs tâches quotidiennes. Impossible de les décourager ! Ils sont convaincus que la vie professionnelle est avant tout une belle aventure. En cas de flop commercial, ils savent rebondir vite et de façon très efficace en « passant à autre chose ».
Spontané voire sans gêne
L’enquête révèle enfin que les vendeurs les plus performants sont les plus spontanés, naturels, voire sans gêne. Exit toute forme de timidité, d’inhibition dans leurs relations interpersonnelles. Une forme de culot qui leur donne la possibilité de donner le meilleur d’eux-mêmes sans craindre le regard des autres, ni leur propre regard sur eux-mêmes. Avec comme résultat de pouvoir oser.
