La négociation est tout un art, et nombreuses sont les techniques qui font leur preuves en la matière. Une vente bien menée est celle qui s’appuie sur des mécanismes psychologiques communs à toute personne, des leviers qui influent grandement sur l’inconscient et incitent à passer à l’acte d’achat. En voici 4.
L’aversion de la perte
L’aversion de la perte est un mécanisme psychologique mis en valeur par de nombreux spécialistes. Il s’agit de la peur de perdre, en l’occurrence de la peur de perdre de l’argent. En d’autres termes, même si cela ne paraît pas spécialement logique à première vue, les consommateurs vont chercher par tous les moyens à ne pas perdre ne serait-ce qu’un euro au lieu de chercher à en gagner. En somme, nous sommes tous à la recherche des meilleures économies à réaliser, des bons plans pour ne pas perdre de l’argent.
Un vendeur a tout à gagner à activer ce levier. Comment ? En démontrant à l’acheteur potentiel en quoi son offre lui fera économiser de l’argent, en quoi son offre lui évitera de perdre de l’argent. L’achat malin en quelque sorte, celui qui fera économiser. La présentation du produit ne devra pas être uniquement focalisée sur les bénéfices clients mais sur les pertes que le client devra assumer s’il ne le commande pas !
Limiter les choix
Il a été démontré que plus les personnes ont le choix, plus elles auront du mal à trancher, quitte à laisser tomber. En négociation, offrir trop de choix dans les produits, les services ou encore les conditions de financement bloquent littéralement le client. Un phénomène appelé paralysie de l’analyse. Le client éprouve des difficultés à peser le pour et le contre de toutes les solutions qui s’offrent à lui. Difficile de trancher dans un catalogue produit qui compte plus de 50 références !
Pour conclure plus efficacement la vente, limiter le choix est un excellent levier. Il faut pour cela se présenter en rendez-vous avec une short-list d’offres taillées sur mesure pour le client, en lui indiquant que ces offres correspondent idéalement à ses besoins.
Rendre le client heureux de payer
Aussi étonnant que cela puisse paraître, nous aimons tous payer ! L’acte d’achat est valorisant, doit être valorisant. Il offre du confort, de la valeur, des résultats, des bénéfices, une projection sociale même. C’est vrai pour une voiture mais aussi pour un Smartphone à 1 000€ ou un bijou à 3 000€. Les gens aiment consommer, quitte à s’endetter pour des produits et des services qu’ils n’ont pas les moyens de s’offrir.
L’approche dans la négociation, dans la présentation de l’offre doit alors être vue sous cet angle : en quoi mon produit apporte du confort, du pratique à mes clients ? Quels sont les aspects de mon offre qui sont de nature à rendre les clients contents de payer ? En quoi mon service ou mon produit peut-il générer des résultats, apporter des bénéfices à mes clients ?
Mettre en avant tous les aspects d’un produit ou d’un services qui permettent de rendre un client heureux de payer donne la possibilité de conclure plus facilement un deal.
La rareté, l’exclusivité
Les clients et consommateurs d’une marque seront appâtés et alléchés par un produit s’ils savent qu’il est rare ou destiné à quelques happy few. La rareté, l’exclusivité suscitent l’intérêt, créent l’envie, attisent les convoitises.
Une offre limitée dans le temps ou un produit au stock limité se vend plus et plus vite qu’un produit de consommation de masse que l’on trouve partout et tout le temps. Les offres VIP, premium et autres offres exclusives permettent d’écouler les stocks en un temps records.
En négociation, ce levier psychologique fonctionne tout aussi bien. Indiquer à son client que l’offre est limitée, qu’elle est réservée aux meilleurs clients ou encore que les stocks ne seront pas renouvelés avant longtemps permet d’inciter à conclure l’achat.
