Le processus d’achat est extrêmement important, surtout lorsqu’on achète auprès de son fournisseur pour la première fois. La négociation avec un grossiste est une étape clef du processus d’achat. Mais alors, comment faire pour négocier ?
Être prêt à négocier
La première chose à faire, c’est de développer un état d’esprit propice à la négociation. Il faut se mettre en tête que c’est tout à fait normal de négocier pour trouver un terrain d’entente et surtout, des prix abordables. Il faut donc se mettre dans un état mental prêt à la négociation.
Vous voulez faire baisser le prix de la viennoiserie surgelé ? Il faut faire en sorte d’oublier le prix indiqué par le fournisseur afin de proposer un prix qui correspond à vos attentes.
Montrez au fournisseur que vous connaissez votre valeur. Ne montrez pas vos faiblesses.
Une fois que vous avez fait tout ce travail, vous êtes prêt à trouver le nouveau prix à payer et à l’annoncer à votre fournisseur.
Se préparer à négocier
La façon dont vous allez vous présenter à votre grossiste peut conditionner tout le reste de votre rencontre et de vos échanges. Soyez donc détendu, positif et amical, sans être trop gentil.
Essayez de prendre contact avec la personne qui peut prendre les décisions. Ça ne sert à rien de négocier avec quelqu’un qui n’a pas les pouvoirs de prendre la décision, même si cette personne est plus facile à convaincre. Ça vaut pour tous les types de fournisseurs, dont un grossiste en boulangerie pâtisserie.
N’hésitez pas à vous montrer reconnaissant, quelque soit la réponse et votre interlocuteur.
Enfin, il est indispensable d’essayer de tourner les choses pour qu’il y ait le sentiment d’un intérêt commun. Il faut que la proposition soit donnant-donnant.
Que dire pour négocier ?
Il est indispensable de se placer dans une discussion de coopération et non de combat. N’oubliez pas de poser des questions ouverte qui ne peuvent pas avoir de réponses comme « oui ou non ». N’imposer pas d’ultimatum et ne restez pas vague. Demandez ce que vous voulez de manière cash. Enfin, faites attention de ne pas trop parler. Montrez que vous pouvez être à l’écoute de votre fournisseur. Ce n’est pas votre ennemi mais bien un collaborateur.
Il est donc indispensable de savoir négocier lorsqu’on travaille avec des fournisseurs. Ne voyez pas cela comme une contrainte mais plutôt comme une tâche commune à réaliser ou un jeu. C’est une étape indispensable dans une collaboration avec un grossiste.
