En négociation, plusieurs approches sont adoptées dans le but de remporter un marché, de signer un contrat, de gagner un nouveau client. Mais la seule qui permet de pérenniser une relation est celle du gagnant-gagnant. Explications.
Les différentes stratégies d’une négociation
Il existe 3 principales approches dans un entretien de vente ou d’achat, dans une négociation commerciale. Chacune permet soit de conclure immédiatement la négociation soit de la reporter à plus tard.
L’approche perdant/gagnant
Dans ce cas, vous êtes prêt à baisser votre prix et ce parfois même de façon conséquente pour stopper toute négociation. Vous êtes perdant car votre marge s’en ressent et l’autre partie est gagnante car elle obtient le prix qu’elle souhaitait.
L’approche gagnant/perdant
Ici, vous refusez catégoriquement de descendre votre prix, ou de modifier les conditions de vente à la faveur du client (délai de livraison raccourci, frais de port offert etc.)… En usant de bons arguments, vous parvenez à conclure le deal. En revanche, qu’il sera désormais bien difficile de conserver ce client qui certainement ira voir la concurrence un jour ou l’autre.
L’approche gagnant/gagnant
L’approche gagnant/gagnant consiste à trouver une solution qui apporte satisfaction aux deux parties. Vous êtes gagnant car vous réussissez votre vente et votre client l’est également car il obtient une partie des concessions qu’il réclamait : un meilleur prix, une livraison rapide, une facilité de paiement… Il s’agit de la seule approche qui permet réellement de fidéliser un client.
La stratégie du gagnant/gagnant, ça se prépare !
Si la stratégie de négociation du gagnant/gagnant ou win-win est bel et bien la seule à la fois constructive et efficace sur le long terme, elle mérite cependant une réelle préparation.
Il faut en premier lieu que vous soyez en mesure de définir clairement les concessions que vous pouvez être amené à faire. Il ne s’agit pas de descendre votre prix de façon inconsidéré ni d’offrir systématiquement tel ou tel service associé ou encore de raccourcir coûte que coûte les délais de livraison. Tout dépend de la marge que vous avez dans votre politique commerciale.
Par ailleurs, sachez qu’à chaque concession que vous ferez, vous devrez obtenir une contrepartie ! C’est là tout le principe de cette approche. Si par exemple vous êtes prêt à descendre votre prix de 5%, demandez en retour une quantité de commande plus importante.
Une concession n’est pas synonyme de faiblesse, bien au contraire ! Il s’agit d’une preuve de bonne volonté de votre part qui doit nécessairement s’accompagner d’un geste supplémentaire de la part de votre client. Vous pourrez obtenir en retour différentes contreparties : un acompte plus important à la signature, une recommandation de sa part auprès de x nouveaux prospects etc…
Chaque concession que vous êtes enclin à faire doit être mûrement préparée bien en amont de la négociation, tout comme les contreparties que vous demandez. L’enjeu est de parvenir à une situation qui apporte de la satisfaction à chacun.
Pour y parvenir, abordez plusieurs questions clés :
- quel est ou quels sont les critères de négociation ? Le prix ? Un service adossé, une facilité de paiement ? …
- quelles concessions le client doit-il faire pour obtenir votre aval ?
- quelles sont les concessions que vous êtes prêt à accorder ?
L’approche gagnant/gagnant peut déboucher parfois à une situation bloquante : votre client n’est pas prêt à faire de concessions ! C’est assez rare, mais cela peut arriver. Aussi, au cours du rendez-vous, il vous reviendra de valider avec lui que vous souhaitez trouver une solution qui apporte satisfaction à chacun. Faute de quoi, vous ne pourrez obtenir un accord équilibré et juste.
