Comment transformer un non en un oui ?
Qui ne sait jamais vu opposer un non au cours d’une négociation ? Un non parfois très ferme, limite catégorique même. Demande de rdv, nouvelle offre, négociation de tarif, engagement contractuel sur le long terme, quantités, délais de livraison, services additionnels… Dans tous les aspects d’une négo, un vendeur doit faire face à un refus. Mais pour autant, un non n’est que rarement définitif. Il est même possible de le transformer en oui. Voici comment les meilleurs négociateurs s’y prennent.
Soyez convaincu de repartir avec un oui
Si vous ne croyez pas vous-même en votre produit et en vos arguments, qui le pourra ? En d’autres termes, soyez intimement convaincu et persuadé que la négociation qui va se jouer va ouvrir sur une réaction positive de la part de votre interlocuteur. En clair, soyez persuadé avant même de vous rendre à votre rendez-vous que vous allez repartir avec un oui, de quelque manière que ce soit.
Affûtez vos argument, préparez les objections
N’arrivez pas les mains dans les poches et ayez bien préparé la négociation tout en amont. Vous devrez avoir passé en revue l’intégralité des éventuelles objections que le client pourrait vous faire et savoir comment y répondre. Aussi, tous vos arguments devront également être parfaitement ficelés, répétés, intégrés. Tout doit couler de source et ne pas être hésitant voire flou. Pas de place au doute.
Optez pour une attitude d’ouverture
Obtenir un oui suppose dans bien des cas d’être capable de s’adapter à la situation, de faire quelques concessions, d’adapter votre offre, vos tarifs, vos conditions. De donner pour recevoir en somme. Alors n’arrivez pas campé et figé sur vos positions, sans aucune idée arrêtée, au risque d’aller droit dans le mur. Mais soyez préparé à vous adapter, et demandez-vous avant jusqu’au où êtes-vous prêt à aller pour obtenir ce fameux oui.
Ne passez pas en force
Dans la continuité, sachez mettre en place une relation win-win dans la négociation. Pour conclure le deal mais aussi pour pérenniser votre relation avec votre client, ne soyez jamais dans la stratégie d’affrontement, de clash. Au contraire, placez la négociation sous le signe du gagnant-gagnant. Tout le monde doit y trouver son compte, personne ne doit se sentir lésé.
Positionnez-vous en partenaire de confiance
Les meilleurs négociateurs sont ceux qui se positionnent comme des trusted advisor, des conseillers de confiance. Cette posture est idéale pour que votre interlocuteur soit enclin à trouver un terrain d’entente, à vous suivre, à vous faire confiance. Il doit sentir qu’il peut compter sur vous pour la réalisation de la prestation, la qualité des produits, les délais de livraison. Gardez-en tête qu’il a une hiérarchie à qui rendre des comptes, et qu’il cherche un appui pour mener à bien ses différentes missions. Soyez donc cet appui extérieur et apportez-lui de la confiance, que cela soit dans vos arguments, dans votre ton et dans votre attitude.
N’ayez qu’une parole
Peut-être que vous n’obtiendrez pas immédiatement un oui mais envisagez la relation sur le long terme. Le non d’aujourd’hui devient souvent un oui dès le lendemain. Si votre client ne peut passer commande dans l’immédiat, il fera appel à vous dès que ses besoins évolueront. Alors soyez sincère et authentique dans la discussion, ne promettez pas la lune, ne tronquez pas la vérité, n’ayez qu’une parole.
Sachez faire le dos rond
Si vous sentez que des blocages persistent, que vous n’arriverez pas à conclure le deal, acceptez la situation telle qu’elle est. Mais telle qu’elle est sur le moment présent. Vous devrez avoir le recul voire la sagesse d’attendre le moment opportun pour faire l’affaire, lors d’un autre rendez-vous. Ce sera peut être même votre client qui vous recontactera, vos arguments ayant fait leur chemin depuis. Veillez donc à laisser une bonne impression, à rester positif et ouvert, confiant voire même tranquille. Vous avez déjà fait une grande partie du travail et la conclusion de la vente se fera d’autant plus naturellement par la suite.
Enfin, gardez en tête cette citation : « toute vérité franchit trois étapes. D’abord, elle est ridiculisée. Ensuite, elle subit une forte opposition. Puis, elle est considérée comme ayant été une évidence ».
