La vente en BtoB ne s’appréhende pas de la même manière que la vente de produits ou de services aux consommateurs, aux particuliers. Des principes fondamentaux sont à suivre afin de générer du chiffre d’affaires. Ciblage du bon prospect, l’adaptation de l’offre, la prospection et les rdv clients, voici ce que vous devez savoir pour être efficace !
Vendre en BtoB : identifier la bonne cible !
A l’inverse d’une opération de vente BtoC qui peut viser très large avec une clientèle de masse, la vente en BtoB se penche sur une cible professionnelle précise, voire même très précise. Sans parler de marché de niche pour autant, la vente BtoB doit s’intéresser à un type de clients en particuliers : DG, directeur financier, gérant de PME, artisans, DRH, chargé de marketing…
La question à se poser est donc : qui est la cible de l’offre ? Dans quel secteur d’activité travaille-t-elle? Quel poste ? Quelle zone géographique ?
Des techniques de marketing qui scénarisent et personnifient la cible sont à ce titre très utiles pour une approche efficace. La cible, le prospect pouvant être personnifié : « Jean-Marc, directeur marketing, 45 ans, travaille dans une entreprise d’import export de la région parisienne… »
Définir le prospect type requiert également d’identifier les besoins ! Des besoins, des attentes que l’offre viendra satisfaire.
Mais en même temps, il faut également être en mesure de qualifier, de définir qui sont les acteurs secondaires de la vente. Car un cycle de vente en BtoB implique dans l’écrasante majorité des cas de plusieurs personnes au sein d’une même entreprise cliente : un acheteur, un directeur financier, un prescripteur.
Adapter l’offre à la cible
Pour vendre efficacement en BtoB, le mix de l’entreprise est un point crucial. La politique de prix, de produit, de distribution et de communication joue un rôle prépondérant dans la réussite de l’opération.
Après avoir défini en amont et avec précision la cible de l’offre, la politique commerciale et marketing devra être adaptée, en faisant autant que possible du sur-mesure avec le client BtoB.
Les attributs, caractéristiques du produit ou du service méritent bien souvent des modifications afin qu’ils collent parfaitement aux besoins du client potentiel. Il attend un bénéfice clair de l’achat d’un produit ou de la réalisation d’une prestation de service. L’offre produit doit s’y référer coûte que coûte !
Il en va de même pour le prix, le tarif. La politique tarifaire pratiquée devra à la fois faire sens avec le marché mais aussi faire écho aux ressources financières disponibles de l’acheteur.
Idem pour la politique de distribution qui s’attachera à définir le réseau de vente le plus efficace, pratique et directe pour que l’offre atteigne la cible.
Quant à la communication, en BtoB, les bénéfices utilisateurs sont des leviers à mettre en évidence. Car sur le marché pro, les achats compulsifs n’existent pas ! Un client pro achètera si et seulement si l’offre correspond à son besoin, pas de dépense superflue !
La prospection et les rdv de vente
Après la préparation, place à l’action ! Mais avant de conclure des ventes, de signer des contrats, il va falloir aller chercher le prospect !
Le web est bien entendu une source d’infos presque intarissable. Les moteurs de recherche permettent de récolter des données sur la cible, comme les réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn ou Viadéo. Une base de leads potentiels peut être créée par ce biais.
Mais rien de tel que le terrain pour toucher sa cible, pour une première prise de contact, pour jauger le marché. Les salons professionnels sont de redoutables moyens d’y parvenir. Soit en participants en tant qu’exposant, soit en tant que visiteur. Dans un cas comme dans l’autre, vous serez directement au contact de vos acheteurs potentiels.
Bien des entreprises parviennent à développer leur activité en prenant part à des appels d’offres. Une solution efficace de répondre précisément à un besoin tout aussi précis émis par sa cible.
En vente BtoB, il vaut mieux privilégier la qualité à la quantité ! Aussi, les commerciaux devront prioriser leur rdv de vente en fonction des prospects à plus fort potentiel. L’argumentaire sera ficelé en amont avec l’équipe marketing pour qu’il corresponde le plus possible au client.
